Содержание статьи
— Для чего нужна автоматизация управления продажами?
— Функциональные возможности управления продажами в 1С:ERP
— Функциональные возможности управления продажами в 1С:ERP
- Планирование продаж
- Управление условиями работы с клиентами
- Подготовка коммерческих предложений
- Регистрация и сопровождение заказов клиентов
- Ценообразование и управление скидками
- Обеспечение заказов продукцией
- Контроль сроков исполнения
- Оформление отгрузки
- Управление оплатами и дебиторской задолженностью
- Корректировки, расхождения и возвраты
- Различные схемы продаж
- Мониторинг результатов
- Оптовые продажи
- Соглашения и договоры с клиентами
- Согласование
- Розничные продажи
- Ретро-бонусы клиентам и дистрибьюторам
- Передача на ответственное хранение с правом продажи
- Состояние выполнения документа
- Ведомость по распоряжениям на отгрузку
- Валовая прибыль предприятия
- Ведомость расчетов с клиентами
- Платежная дисциплина клиентов
Для чего нужна автоматизация управления продажами?
Когда говорят «продажи», на ум приходит «коммерческий отдел», «коммерсанты» и «рынок». Действительно, главный пользователь и «потребитель» блока продаж в автоматизированной системе управления — это сотрудники коммерческих служб, подразделений, отвечающих за реализацию. То есть это специалисты, которые связывают товары нашей фирмы с заинтересованными в них людьми. Получается, что продажи — это работа по обеспечению клиентов товарами с помощью их хранения, последующей доставки, получения от клиента оплаты и иной организацией взаиморасчетов.
Действительно, продажи — это не только оформление накладных и иных отгрузочных документов. Если бы потребность состояла только в быстром оформлении и согласовании документации, то с этим отлично справился бы 1С:Документооборот и 1С:Бухгалтерия предприятия. Но нам от автоматизации управления продажами нужно увязать в одной единой информационной системе всю работу с покупателем — от лидогенерации (через блок CRM и Маркетинг) до обработки требований за несвоевременную оплату и обеспечения гарантийного обслуживания клиента.
Управление продажами в 1С:ERP позволяет объединить эти процессы в едином информационном контуре: от работы с клиентом и подготовки коммерческого предложения до оформления заказа, обеспечения продукции, отгрузки, оплаты и анализа результатов продаж.
Действительно, продажи — это не только оформление накладных и иных отгрузочных документов. Если бы потребность состояла только в быстром оформлении и согласовании документации, то с этим отлично справился бы 1С:Документооборот и 1С:Бухгалтерия предприятия. Но нам от автоматизации управления продажами нужно увязать в одной единой информационной системе всю работу с покупателем — от лидогенерации (через блок CRM и Маркетинг) до обработки требований за несвоевременную оплату и обеспечения гарантийного обслуживания клиента.
Управление продажами в 1С:ERP позволяет объединить эти процессы в едином информационном контуре: от работы с клиентом и подготовки коммерческого предложения до оформления заказа, обеспечения продукции, отгрузки, оплаты и анализа результатов продаж.
“
Задача автоматизации продаж в 1С:ERP — увязать коммерческие договоренности менеджера-продажника с доступностью продукции для отгрузки в срок, с условиями оплаты, складскими и логистическими операциями и фактической отгрузкой без допущения несогласованных задолженностей. Таким образом, автоматизация управления продажами охватывает не только работу менеджера, но и связанные с продажей процессы обеспечения, склада, производства, логистики и взаиморасчетов.
Рассмотрим, какие проблемы в управлении продажами можно решить с помощью 1С:ERP.
Проблемное место
Суть проблемы
Решение в 1С:ERP
1. Условия работы с клиентами зависят от решен ий конкретного менеджера-продажника
Каждый менеджер ведёт свою «Excel-табличку» по своим клиентам с индивидуальными ценами, скидками, условиями оплат и отгрузок. В итоге могут одинаковые по статусу клиенты получать разные привилегии. При этом компания за висит от конкретного сотрудника. Нет единой коммерческой политики и контроля.
В 1С:ERP коммерческие условия можно унифицировать и дифференцировать по разным критериям и аналитикам. Клиентов можно группировать по сегментам, бизнес-регионам. Формировать общие (типовые) соглашения для большинства клиентов. Создать несколько вариантов с нужным сочетанием видов цен, скидок, графиков оплаты, валютой расчетов, складов отгрузки и сроков поставки. Также под конкретного клиента можно «собрать» Индивидуальное соглашение. Все соглашения унифицировать, утвердить, чтобы продажники могли использовать только их.
2. Долгий период подготовки предложений и оформления заказа
Менеджер по продажам без автоматизации может применить устаревший прайс-лист, или предоставить скидку сверх своих полномочий, или согласовать продажу с недостаточной мар жинальностью. Потом при согласовании коммерческим директором приходится всё это переделывать и пересогласовывать с покупателем, который уже настроен на первоначальные договоренности. К тому же не всегда такие неподходящие решения менеджера обнаруживаются до отгрузки.
В 1С:ERP предварительные договоренности регистрируются документом «Ком мерческое предложение клиенту» (можно создать на основании уже имеющейся «Сделки с клиентом»). Цены, условия оплаты и поставки заполняются по выбранному для этого клиента соглашению. В настройках системы можно заложить ограничения на применение скидок или цен. Отклонения от стандартных условий можно проводить через согласование до того, как будут взяты обязательства перед покупателем.
3. Клиенту обещают поставить товар в срок без учета доступности продукции к этому сроку
Это особенно критично для предприятий, продающих продукцию со склада и под заказ. Менеджер-продажник без автоматизации не знает текущие резервы, ожидаемые поступления или необходимость изготовления продукции. Либо ему надо терять время на созвоны с кладовщиками и производственниками. А за это время имеющиеся остатки могут уже уйти к другому покупателю через другого менеджера. Ведь только лишь факт наличия товара на складе еще не означает, что его можно обещать клиенту: он может предназначаться другому клиенту, но на другом складе лежит незарезервированный остаток.
В Заказе клиента 1С:ERP указывается желаемая дата отгрузки и вариант обеспечения каждой продукции. Товар можно отгрузить со склада, зарезервировать, обеспечить по мере поступления либо обособленно под конкретный заказ. Менеджер смотрит рабочее место «Состояние обеспечения» и видит, что уже можно отгрузить, когда ожидается обеспечение и по каким заказам заявленная дата невыполнима. При автоматизации продаж 1С:ERP отпадает необходимость предварительных договоренностей с несколькими подразделениями.
4. Отдел продаж живет отдельной жизнью от закупок, производства, складов и договорных служб
Когда оплата, обеспечение, складская подготовка и доставка не отслеживаются наглядно в разрезе заказа, менеджеру по продажам приходится вручную собирать состояние каждого заказа. Причем договоренность по телефону, мессенджеру или электронной почте не гарантирует, что нужные товары будут закуплены или изготовлены, а ещё и зарезервированы под этот заказ в нужный срок.
Принятый в работу в 1С:ERP Заказ клиента порождает потребности для механизма обеспечения. В зависимости от настроенной схемы, потребность может закрываться складским остатком, закупкой, производством или перемещением. Для дорогостоящей и заказной продукции предусмотрено обособленное обеспечение с учетом назначения запасов.
5. Отгрузка ведётся без учета графиков оплаты и текущей задолженности клиента
При большом количестве заказов менеджеру по продаже невозможно вручную контролировать этапы оплаты, кредитные лимиты и просроченную дебиторскую задолженность. Причем в рамках одного договора с клиентом может быть несколько заказов со своими графиками оплаты, а по каждому заказу отгрузка может вестись несколькими этапами. И как понять внесена ли предоплата за текущий этап и полностью ли рассчитался клиент по предыдущей поставке?
1С:ERP в заказе формирует график оплаты с наглядными датами и вариантами контроля. 1С позволяет отслеживать процент оплаты, контролировать задолженность. В договорах можно установить запрет отгрузки при превышении допустимой суммы долга или наличии просрочки. Для договорного отдела и бухгалтерии можно настроить гибкий аналитический контроль над расчетами по выбранному объекту расчетов — заказам или договорам, либо авансы и отгрузки учитывать в разных аналитических разрезах с возможностью автоматического или ручного зачета авансов.
6. Руководители не видят реального состояния продаж
Без автоматизации суммы выставленных счетов сами по себе не показывают, какие заказы согласованы, обеспечены, отгружены и оплачены. Для получения достоверной картины приходится вручную сопоставлять данные нескольких подразделений
В 1С:ERP для управления продажами используются статусы заказов и отчеты. Они позволяют контролировать исполнение обязательств перед клиентами, динамику продаж, расчеты и валовую прибыль. Руководителю не нужны отдельные файлы менеджеров, он видит всё в одном окне.
Функциональные возможности управления продажами в 1С:ERP
Как мы показали в таблице выше, подсистема продаж в 1С:ERP покрывает весь процесс работы с покупателем: от планирования и подготовки коммерческого предложения до отгрузки, получения оплаты и анализа финансового результата. Таким образом, управление продажами в 1С:ERP охватывает весь цикл реализации продукции и тесно связано с другими блоками системы — обеспечением, складскими перемещениями, производством, казначейством и учетом взаиморасчетов.
Планирование продаж.
Как правило, план продаж — это исходный план всего процесса. Сколько мы сможем продать — зависит сколько для этого нам нужно произвести, а, соответственно, сколько закупить материалов, нанять рабочих и приобрести оборудования. Планирование продаж в 1С:ERP — это отдельная большая тема. Скажем лишь, что в части продаж планы в 1С:ERP формируются по товарным категориям или конкретным позициям номенклатуры. В качестве исходных данных можно использовать заказы и продажи прошлых периодов. При распределении плановых объемов имеется возможность учитывать сезонные коэффициенты. Предусмотрена детализация по клиентам, соглашениям, подразделениям и складам.
Управление условиями работы с клиентами.
Управление условиями продаж в 1С:ERP осуществляется через типовые и индивидуальные соглашения, в которых фиксируются цены, скидки, порядок оплаты, валюта расчетов, склад и сроки поставки. Типовые правила удобно применять к сегменту клиентов, а особые договоренности можно регистрировать отдельно для конкретного покупателя в договоре.
Подготовка коммерческих предложений.
Подготовка коммерческих предложений в 1С:ERP больше относится к разделу «CRM и маркетинг». Там можно зафиксировать первоначальный запрос клиента, предложенный ему состав продукции, цены, условия оплаты и поставки. После завершения переговоров согласованное коммерческое предложение становится основанием для заказа клиента. Уже в таком качестве оно становится полноценным объектом блока продаж 1С:ERP. Если предприятие работает с покупателями, которые самостоятельно определяют потребность по прайс-листу, то коммерческие предложения не используются.
Регистрация и сопровождение заказов клиентов.
Заказ клиента в 1С:ERP — один из ключевых документов подсистемы «Продажи». Он фиксирует договоренность о поставке и определяет порядок и сроки оплаты. В зависимости от принятой на предприятии схемы заказ может использоваться как счет, оформляться только на складские остатки либо включать продукцию, которую еще требуется закупить или произвести. Полезными являются статусы. Они говорят, находится ли заказ на согласовании, принят ли он к выполнению или уже закрыт.
Планирование продаж.
Как правило, план продаж — это исходный план всего процесса. Сколько мы сможем продать — зависит сколько для этого нам нужно произвести, а, соответственно, сколько закупить материалов, нанять рабочих и приобрести оборудования. Планирование продаж в 1С:ERP — это отдельная большая тема. Скажем лишь, что в части продаж планы в 1С:ERP формируются по товарным категориям или конкретным позициям номенклатуры. В качестве исходных данных можно использовать заказы и продажи прошлых периодов. При распределении плановых объемов имеется возможность учитывать сезонные коэффициенты. Предусмотрена детализация по клиентам, соглашениям, подразделениям и складам.
Управление условиями работы с клиентами.
Управление условиями продаж в 1С:ERP осуществляется через типовые и индивидуальные соглашения, в которых фиксируются цены, скидки, порядок оплаты, валюта расчетов, склад и сроки поставки. Типовые правила удобно применять к сегменту клиентов, а особые договоренности можно регистрировать отдельно для конкретного покупателя в договоре.
Подготовка коммерческих предложений.
Подготовка коммерческих предложений в 1С:ERP больше относится к разделу «CRM и маркетинг». Там можно зафиксировать первоначальный запрос клиента, предложенный ему состав продукции, цены, условия оплаты и поставки. После завершения переговоров согласованное коммерческое предложение становится основанием для заказа клиента. Уже в таком качестве оно становится полноценным объектом блока продаж 1С:ERP. Если предприятие работает с покупателями, которые самостоятельно определяют потребность по прайс-листу, то коммерческие предложения не используются.
Регистрация и сопровождение заказов клиентов.
Заказ клиента в 1С:ERP — один из ключевых документов подсистемы «Продажи». Он фиксирует договоренность о поставке и определяет порядок и сроки оплаты. В зависимости от принятой на предприятии схемы заказ может использоваться как счет, оформляться только на складские остатки либо включать продукцию, которую еще требуется закупить или произвести. Полезными являются статусы. Они говорят, находится ли заказ на согласовании, принят ли он к выполнению или уже закрыт.
Калькулятор расчета эффективности внедрения 1С
Ценообразование и управление скидками.
Ценообразование и управление скидками в 1С:ERP — важный функциональный блок для управления продажами и контроля их маржинальности. 1С:ERP поддерживает виды цен, автоматические и ручные скидки, наценки и уточненные ценовые условия для отдельных товаров. Система проверяет допустимое ограничение по цене с учетом выбранной менеджером скидки. Если менеджер выходит за установленные ограничения, то документ может отправляться на согласование по управленческой иерархии вплоть до генерального директора. Но отдельным менеджерам можно дать специальное право на отклонение от условий продаж.
Обеспечение заказов продукцией.
Обеспечение заказов в 1С:ERP позволяет не попасть в ситуацию, когда с покупателем договорились о конкретном сроке отгрузки, а продукции для него в этот день нет. Поэтому для каждой позиции внутри общего заказа клиента менеджер может выбрать способ дальнейшего действия: отгрузить имеющийся остаток, зарезервировать конкретный товар на складе, обеспечить по мере поступления, заказать специально производство под этот заказ, либо организовать обособленное обеспечение. Зафиксированная потребность передается в общий механизм, а дальше система автоматически решит закрыть ли её текущими запасами, закупкой, производством или перемещением между складами.
Контроль сроков исполнения.
Контроль сроков исполнения заказов в 1С:ERP начинается с указания желаемой даты отгрузки в заказе клиента. Она может быть общая для всего заказа или отдельная дата по каждой строке (конкретному товару и количеству). В рабочем месте «Состояние обеспечения заказов» 1С:ERP показывает доступные остатки, ожидаемую дату обеспечения и заказы, по которым заявленный клиенту срок уже невозможно выполнить. Это дает возможность менеджеру-продажнику заранее согласовать новую дату, а не сообщать о задержке в день отгрузки.
Ценообразование и управление скидками в 1С:ERP — важный функциональный блок для управления продажами и контроля их маржинальности. 1С:ERP поддерживает виды цен, автоматические и ручные скидки, наценки и уточненные ценовые условия для отдельных товаров. Система проверяет допустимое ограничение по цене с учетом выбранной менеджером скидки. Если менеджер выходит за установленные ограничения, то документ может отправляться на согласование по управленческой иерархии вплоть до генерального директора. Но отдельным менеджерам можно дать специальное право на отклонение от условий продаж.
Обеспечение заказов продукцией.
Обеспечение заказов в 1С:ERP позволяет не попасть в ситуацию, когда с покупателем договорились о конкретном сроке отгрузки, а продукции для него в этот день нет. Поэтому для каждой позиции внутри общего заказа клиента менеджер может выбрать способ дальнейшего действия: отгрузить имеющийся остаток, зарезервировать конкретный товар на складе, обеспечить по мере поступления, заказать специально производство под этот заказ, либо организовать обособленное обеспечение. Зафиксированная потребность передается в общий механизм, а дальше система автоматически решит закрыть ли её текущими запасами, закупкой, производством или перемещением между складами.
Контроль сроков исполнения.
Контроль сроков исполнения заказов в 1С:ERP начинается с указания желаемой даты отгрузки в заказе клиента. Она может быть общая для всего заказа или отдельная дата по каждой строке (конкретному товару и количеству). В рабочем месте «Состояние обеспечения заказов» 1С:ERP показывает доступные остатки, ожидаемую дату обеспечения и заказы, по которым заявленный клиенту срок уже невозможно выполнить. Это дает возможность менеджеру-продажнику заранее согласовать новую дату, а не сообщать о задержке в день отгрузки.
Состояние обеспечения заказов
Оформление отгрузки. Оформление отгрузки в 1С:ERP связано прежде всего с документом «Реализация товаров и услуг» (РТУ). Он несет в большей степени финансовую и бухгалтерскую нагрузку. РТУ регистрирует передачу товаров и многооборотной тары, выполнение работ и оказание услуг. Реализацию можно оформить по одному или нескольким заказам, а при соответствующей настройке в одном документе отражается отгрузка с нескольких складов. Документ определяет момент перехода права собственности на товар к покупателю. Фактическая сборка на складе и выдача представителю клиента оформляется расходными ордерами при использовании ордерной складской схемы.
Управление оплатами и дебиторской задолженностью. Управление оплатами и дебиторской задолженностью в 1С:ERP позволяет контролировать плановые даты платежей, оплату заказов, просрочку и допустимую сумму задолженности. Авансы и их взаимозачеты 1С:ERP умеет отражать в суммах, необходимых для требований регламентированного учета и отчетности (бухгалтерский учет), и в суммах, которые наиболее интересны договорному отделу и бухгалтерии для контроля платежной дисциплины (управленческий учет).
Корректировки, расхождения и возвраты. Учет возвратов и корректировок в 1С:ERP позволяет оформлять количественные и стоимостные изменения после отгрузки. Для регистрации физического возврата продукции на склад применяется документ «Возврат товаров от клиента». Также поддерживаются заявки на возврат, акты о расхождениях и различные варианты компенсации: возврат денежных средств, уменьшение задолженности или сохранение суммы в качестве аванса. Корректировочные счета-фактуры также легко оформить.
Различные схемы продаж. Помимо обычных оптовых операций, 1С:ERP позволяет автоматизировать различные схемы продаж, включая розничные и комиссионные продажи, передачу товаров на ответственное хранение с правом продажи, а также реализацию работ и услуг.
Мониторинг результатов. Отчеты по продажам в 1С:ERP позволяют анализировать не только динамику продаж и валовую прибыль. Есть отчеты для оценки KPI работы менеджеров или платежной дисциплины покупателей. Руководство может оценивать прибыльность продаж по клиентам и номенклатуре, выявлять отгрузки ниже себестоимости и отслеживать изменение просроченной дебиторской задолженности.
Управление оплатами и дебиторской задолженностью. Управление оплатами и дебиторской задолженностью в 1С:ERP позволяет контролировать плановые даты платежей, оплату заказов, просрочку и допустимую сумму задолженности. Авансы и их взаимозачеты 1С:ERP умеет отражать в суммах, необходимых для требований регламентированного учета и отчетности (бухгалтерский учет), и в суммах, которые наиболее интересны договорному отделу и бухгалтерии для контроля платежной дисциплины (управленческий учет).
Корректировки, расхождения и возвраты. Учет возвратов и корректировок в 1С:ERP позволяет оформлять количественные и стоимостные изменения после отгрузки. Для регистрации физического возврата продукции на склад применяется документ «Возврат товаров от клиента». Также поддерживаются заявки на возврат, акты о расхождениях и различные варианты компенсации: возврат денежных средств, уменьшение задолженности или сохранение суммы в качестве аванса. Корректировочные счета-фактуры также легко оформить.
Различные схемы продаж. Помимо обычных оптовых операций, 1С:ERP позволяет автоматизировать различные схемы продаж, включая розничные и комиссионные продажи, передачу товаров на ответственное хранение с правом продажи, а также реализацию работ и услуг.
Мониторинг результатов. Отчеты по продажам в 1С:ERP позволяют анализировать не только динамику продаж и валовую прибыль. Есть отчеты для оценки KPI работы менеджеров или платежной дисциплины покупателей. Руководство может оценивать прибыльность продаж по клиентам и номенклатуре, выявлять отгрузки ниже себестоимости и отслеживать изменение просроченной дебиторской задолженности.
Настройка подсистемы «Продажи» в 1С:ERP
Настройка подсистемы продаж в 1С:ERP осуществляется в разделе «НСИ и администрирование» → «Настройка НСИ и разделов» → «Продажи».
“
Перед началом настройки подсистемы Продаж нужно понять схему работы предприятия: будут ли использоваться заказы клиентов, соглашения, договоры и согласование отклонений. Отдельно выбираются правила оформления отгрузок, возвратов и розничных операций. Не включайте все функциональные возможности подряд. Лишние опции усложняют документы и увеличивают количество обязательных действий сотрудников.
Рассмотрим основные настройки продаж в 1С:ERP более подробно.
Оптовые продажи
В настройках оптовых продаж в 1С:ERP подключаются коммерческие предложения и заказы клиентов. Для заказов надо выбрать вариант использования:
1. Заказ как счет.
Документ «Заказ клиента» применяется только для печати бумажного счета на оплату. При этом варианте не выполняются ни резервирование товаров, ни контроль исполнения заказа.
2. Заказ только со склада.
В «Заказе клиента» можно включить только товары, имеющиеся в наличии. Система контролирует резервирование (товары нельзя будет автоматически забрать в другом заказе), оплату и отгрузку.
3. Заказ со склада и под заказ.
В «Заказ клиента» можно принимать заказы на отсутствующую продукцию. Такие позиции передаются в механизм обеспечения.
В этом же разделе настраиваются дополнительные сценарии. Например, можно делать реализацию одной РТУ по нескольким заказам или отгрузку с нескольких складов. Можно включить заявки на возврат и корректировки реализаций. При необходимости включаются акты о расхождениях после отгрузки.
Также можно ограничить возможность закрыть заказ. То есть полностью или частично неисполненный заказ нельзя закрыть без урегулирования оставшихся обязательств.
Оптовые продажи
В настройках оптовых продаж в 1С:ERP подключаются коммерческие предложения и заказы клиентов. Для заказов надо выбрать вариант использования:
1. Заказ как счет.
Документ «Заказ клиента» применяется только для печати бумажного счета на оплату. При этом варианте не выполняются ни резервирование товаров, ни контроль исполнения заказа.
2. Заказ только со склада.
В «Заказе клиента» можно включить только товары, имеющиеся в наличии. Система контролирует резервирование (товары нельзя будет автоматически забрать в другом заказе), оплату и отгрузку.
3. Заказ со склада и под заказ.
В «Заказ клиента» можно принимать заказы на отсутствующую продукцию. Такие позиции передаются в механизм обеспечения.
В этом же разделе настраиваются дополнительные сценарии. Например, можно делать реализацию одной РТУ по нескольким заказам или отгрузку с нескольких складов. Можно включить заявки на возврат и корректировки реализаций. При необходимости включаются акты о расхождениях после отгрузки.
Также можно ограничить возможность закрыть заказ. То есть полностью или частично неисполненный заказ нельзя закрыть без урегулирования оставшихся обязательств.
Настройка сценариев в разделе «Заказ клиента»
Соглашения и договоры с клиентами
Соглашения в 1С:ERP используются для хранения управленческих условий продаж. В них задаются цены, скидки, график оплаты, валюта расчетов, склад и срок поставки.
Соглашения в 1С:ERP используются для хранения управленческих условий продаж. В них задаются цены, скидки, график оплаты, валюта расчетов, склад и срок поставки.
Типовое соглашение об условиях продаж
В 1С:ERP есть типовые и индивидуальные соглашения. Типовые условия применяются к сегментам клиентов. А особые договоренности с конкретным покупателем фиксируются в Индивидуальном соглашении.
Договоры с клиентами в 1С:ERP развивают функционал соглашений. В них отражают регламентированные условия взаимоотношений. В основном там указывают валюту конкретного договора и детализацию расчетов, чтобы контролировать авансы и отгрузки в рамках исполнения договора. Здесь же можно установить контроль кредитного лимита и просроченной задолженности.
В блоке продаж 1С:ERP использование соглашений и договоров не зависит друг от друга. Например, вы можете вести расчеты по договорам, а коммерческие условия хранить в соглашениях.
Договоры с клиентами в 1С:ERP развивают функционал соглашений. В них отражают регламентированные условия взаимоотношений. В основном там указывают валюту конкретного договора и детализацию расчетов, чтобы контролировать авансы и отгрузки в рамках исполнения договора. Здесь же можно установить контроль кредитного лимита и просроченной задолженности.
В блоке продаж 1С:ERP использование соглашений и договоров не зависит друг от друга. Например, вы можете вести расчеты по договорам, а коммерческие условия хранить в соглашениях.
Согласование
Согласование в 1С:ERP нужно для ситуаций, когда менеджеру необходимо отклониться от утвержденных условий продаж. Например, нужна дополнительная скидка, другой срок поставки или непривычный график оплаты. Для таких случаев в системе 1С: ERP надо настроить «согласователей», ответственных за логистические, финансовые условия, скидки и цены и т. д.
Заказ, имеющий отклонения по условиям от утвержденных, переводится в статус «На согласовании». После этого запускается соответствующий бизнес-процесс. «Бизнес-процессы" — это отдельный объект метаданных платформы «1С:Предприятие», который организует получение задач различными сотрудниками в системе. Путем «версионирования» всегда можно узнать кто и когда изменил данные в процессе согласования.
Розничные продажи
Помимо оптовых продаж, 1С:ERP позволяет автоматизировать розничные продажи через магазины и иные торговые точки. Для этого включается соответствующая функциональная опция. Потом настраиваются торговые точки, кассы ККМ и рабочие места кассиров. Система 1С:ERP при автоматизации розничных продаж поддерживает несколько вариантов работы касс. Среди них фискальный регистратор, ККМ Offline, автономное рабочее место 1С:РМК и автономная касса. Оборудование подключается отдельно для каждого рабочего места. Это могут быть сканеры штрих-кодов, электронные весы и эквайринговые терминалы.
Согласование в 1С:ERP нужно для ситуаций, когда менеджеру необходимо отклониться от утвержденных условий продаж. Например, нужна дополнительная скидка, другой срок поставки или непривычный график оплаты. Для таких случаев в системе 1С: ERP надо настроить «согласователей», ответственных за логистические, финансовые условия, скидки и цены и т. д.
Заказ, имеющий отклонения по условиям от утвержденных, переводится в статус «На согласовании». После этого запускается соответствующий бизнес-процесс. «Бизнес-процессы" — это отдельный объект метаданных платформы «1С:Предприятие», который организует получение задач различными сотрудниками в системе. Путем «версионирования» всегда можно узнать кто и когда изменил данные в процессе согласования.
Розничные продажи
Помимо оптовых продаж, 1С:ERP позволяет автоматизировать розничные продажи через магазины и иные торговые точки. Для этого включается соответствующая функциональная опция. Потом настраиваются торговые точки, кассы ККМ и рабочие места кассиров. Система 1С:ERP при автоматизации розничных продаж поддерживает несколько вариантов работы касс. Среди них фискальный регистратор, ККМ Offline, автономное рабочее место 1С:РМК и автономная касса. Оборудование подключается отдельно для каждого рабочего места. Это могут быть сканеры штрих-кодов, электронные весы и эквайринговые терминалы.
Розничные продажи
Ретро-бонусы клиентам и дистрибьюторам
Эта функциональная опция включается не в разделе Продаж, а в разделе «CRM и маркетинг».
Эта функциональная опция включается не в разделе Продаж, а в разделе «CRM и маркетинг».
“
Обратите внимание, что ведение ретро-бонусов можно подключить только тогда, когда включена опция независимо вести партнеров и контрагентов.
Настройка ретро-бонусов выполняется в два этапа:
1) Сначала в справочнике «Виды ретро-бонусов клиентов» задайте общие правила расчета.
2) Затем уже документом «Условия ретро-бонусов клиентов» зафиксируйте участников, товары и период действия бонусной программы.
Бонус может зависеть от суммы или количества закупленной продукции. Если рассчитывать по сумме, то можно задать единый порог, прогрессивную шкалу или расчет по диапазонам, а накопление считать по дню, неделе, месяцу, кварталу или всему сроку действия программы.
Механизм ретро-бонусов можно применять для мотивации не только ваших конечных покупателей, но и дистрибьюторов, через которых вы продаете продукцию. Дистрибьютор должен быть зарегистрирован в 1С:ERP как клиент и контрагент. Расчет выполняется по его закупкам (или продажам через него), отраженным документами продажи.
1) Сначала в справочнике «Виды ретро-бонусов клиентов» задайте общие правила расчета.
2) Затем уже документом «Условия ретро-бонусов клиентов» зафиксируйте участников, товары и период действия бонусной программы.
Бонус может зависеть от суммы или количества закупленной продукции. Если рассчитывать по сумме, то можно задать единый порог, прогрессивную шкалу или расчет по диапазонам, а накопление считать по дню, неделе, месяцу, кварталу или всему сроку действия программы.
Механизм ретро-бонусов можно применять для мотивации не только ваших конечных покупателей, но и дистрибьюторов, через которых вы продаете продукцию. Дистрибьютор должен быть зарегистрирован в 1С:ERP как клиент и контрагент. Расчет выполняется по его закупкам (или продажам через него), отраженным документами продажи.
“
В 1С:ERP нет отдельного получателя ретро-бонуса с типом «Дистрибьютор» или «Агент». Если партнер покупает вашу продукцию для перепродажи, его следует включить в программу как клиента или контрагента. В случае же работы по агентской схеме вознаграждение посредника следует оформлять через комиссионную схему, документы по комиссионному вознаграждению и отчету комиссионера.
Настройка ретро-бонусов
Передача на ответственное хранение с правом продажи
Передача на ответственное хранение с правом продажи в 1С:ERP настраивается через «НСИ и администрирование» → «Настройка НСИ и разделов» → «Продажи» → «Оптовые продажи» → «Передача на ответственное хранение с правом продажи».
Если у вас в 1С:ERP применяются соглашения, надо создать соглашение (индивидуальное) с типом операции «Передача на хранение с правом продажи». Также оформляется договор с целью «Передача на ответственное хранение».
Товар передается партнеру-хранителю, но остается вашей собственностью. Переход права собственности отражается только после выкупа. Такая схема подходит для размещения продукции на территории дистрибьютора или другого партнера с возможностью ее последующей продажи. При такой схеме используются документы типовой конфигурации 1С:ERP: «Заказ клиента» с операцией передачи на хранение, «Передача товаров» с операцией «Передача на хранение с правом продажи», «Выкуп товаров хранителем», «Поступление товаров от хранителя», «Списание отгруженных товаров».
Остатки переданной продукции можно анализировать по партнерам. Система 1С:ERP также поддерживает учет серий и варианты взаиморасчетов с хранителем.
Передача на ответственное хранение с правом продажи в 1С:ERP настраивается через «НСИ и администрирование» → «Настройка НСИ и разделов» → «Продажи» → «Оптовые продажи» → «Передача на ответственное хранение с правом продажи».
Если у вас в 1С:ERP применяются соглашения, надо создать соглашение (индивидуальное) с типом операции «Передача на хранение с правом продажи». Также оформляется договор с целью «Передача на ответственное хранение».
Товар передается партнеру-хранителю, но остается вашей собственностью. Переход права собственности отражается только после выкупа. Такая схема подходит для размещения продукции на территории дистрибьютора или другого партнера с возможностью ее последующей продажи. При такой схеме используются документы типовой конфигурации 1С:ERP: «Заказ клиента» с операцией передачи на хранение, «Передача товаров» с операцией «Передача на хранение с правом продажи», «Выкуп товаров хранителем», «Поступление товаров от хранителя», «Списание отгруженных товаров».
Остатки переданной продукции можно анализировать по партнерам. Система 1С:ERP также поддерживает учет серий и варианты взаиморасчетов с хранителем.
Обзор основных отчетов по продажам в 1С:ERP
Отчеты по продажам в 1С:ERP предназначены для разных пользователей: менеджер может проверить исполнение отдельного заказа, а руководитель получает сводные показатели по выручке, прибыли, отгрузкам и расчетам с клиентами.
Состояние выполнения документа
Отчет открывается из заказа клиента, накладной или списка документов. Этот отчет позволяет контролировать выполнение заказов в 1С:ERP в разрезе каждой позиции.
В отчете вы увидите:
При использовании ордерного склада отчет учитывает фактическую отгрузку по складским ордерам. Для доставки в версии 1С:ERP 2.5 выводятся сведения о планировании, рейсах и доставленном количестве.
Кому особо полезен этот отчет? Прежде всего, менеджеру по продажам. Ему в одном окне видно, что уже отгружено, сколько оплачено и какие обязательства еще не исполнены.
Состояние выполнения документа
Отчет открывается из заказа клиента, накладной или списка документов. Этот отчет позволяет контролировать выполнение заказов в 1С:ERP в разрезе каждой позиции.
В отчете вы увидите:
- плановые и фактические отгрузки;
- график оплаты и поступившие платежи;
- остаток задолженности;
- сумму и срок просрочки;
- состояние обеспечения заказа;
- этапы доставки.
При использовании ордерного склада отчет учитывает фактическую отгрузку по складским ордерам. Для доставки в версии 1С:ERP 2.5 выводятся сведения о планировании, рейсах и доставленном количестве.
Кому особо полезен этот отчет? Прежде всего, менеджеру по продажам. Ему в одном окне видно, что уже отгружено, сколько оплачено и какие обязательства еще не исполнены.
Состояние выполнения документа «Заказ клиента»
Ведомость по распоряжениям на отгрузку
Этот отчет по отгрузкам в 1С:ERP полезен как менеджерам-продажникам, так и логистам. Отчет предназначен для анализа заказов и других распоряжений на отгрузку. Он показывает количество заказанной, отмененной, отгруженной и находящейся в пути продукции.
Данные можно детализировать до номенклатуры. Показатели доступны в количественном и суммовом выражении. При необходимости выводятся вес и объем продукции. Из отчета вы увидите просроченные отгрузки, частично исполненные заказы, обеспеченные, но не отгруженные позиции, отмененные строки заказов, оплаченные, но еще не отгруженные заказы.
Отдельные предустановленные варианты отчета можно применять для анализа распоряжений на возврат и причин отмены строк.
Этот отчет по отгрузкам в 1С:ERP полезен как менеджерам-продажникам, так и логистам. Отчет предназначен для анализа заказов и других распоряжений на отгрузку. Он показывает количество заказанной, отмененной, отгруженной и находящейся в пути продукции.
Данные можно детализировать до номенклатуры. Показатели доступны в количественном и суммовом выражении. При необходимости выводятся вес и объем продукции. Из отчета вы увидите просроченные отгрузки, частично исполненные заказы, обеспеченные, но не отгруженные позиции, отмененные строки заказов, оплаченные, но еще не отгруженные заказы.
Отдельные предустановленные варианты отчета можно применять для анализа распоряжений на возврат и причин отмены строк.
Ведомость по распоряжениям на отгрузку
Валовая прибыль предприятия
Отчет «Валовая прибыль предприятия» в 1С:ERP — один из ключевых инструментов для руководителя отдела продаж, поскольку позволяет анализировать финансовый результат продаж. В нем выводятся количество, выручка, себестоимость, валовая прибыль и рентабельность. Показатели можно анализировать по организациям, подразделениям, менеджерам, клиентам и номенклатуре. Отчет также позволяет найти продажи ниже себестоимости.
Отчет 1С:ERP «Валовая прибыль предприятия» использует сквозную управленческую себестоимость по предприятию в целом. Внутренние передачи между собственными организациями не должны искажать общий результат группы.
Отчет «Валовая прибыль предприятия» в 1С:ERP — один из ключевых инструментов для руководителя отдела продаж, поскольку позволяет анализировать финансовый результат продаж. В нем выводятся количество, выручка, себестоимость, валовая прибыль и рентабельность. Показатели можно анализировать по организациям, подразделениям, менеджерам, клиентам и номенклатуре. Отчет также позволяет найти продажи ниже себестоимости.
Отчет 1С:ERP «Валовая прибыль предприятия» использует сквозную управленческую себестоимость по предприятию в целом. Внутренние передачи между собственными организациями не должны искажать общий результат группы.
“
Сотрудникам бухгалтерии, которых интересует регламентированный учет, в этом отчете следует формировать вариант «Валовая прибыль организаций». Он показывает результат по отдельным юридическим лицам. При этом надо понимать, что достоверная себестоимость появляется после выполнения расчета себестоимости. До окончательного закрытия месяца отчет может использовать предварительные данные.
Отчет «Валовая прибыль предприятия»
Ведомость расчетов с клиентами
Анализ взаиморасчетов с клиентами в 1С:ERP выполняется с помощью отчета «Ведомость расчетов с клиентами». Он показывает изменение задолженности за период и текущее сальдо. Данные расшифровываются до объекта расчетов, расчетного документа и регистратора. Также доступны даты возникновения и планового погашения задолженности. Отчет можно формировать в разных валютах: валюте взаиморасчетов, управленческого или регламентированного учета. При необходимости из него открывается «Карточка расчетов с клиентом». Она показывает, какими документами возникла и была погашена задолженность.
Анализ взаиморасчетов с клиентами в 1С:ERP выполняется с помощью отчета «Ведомость расчетов с клиентами». Он показывает изменение задолженности за период и текущее сальдо. Данные расшифровываются до объекта расчетов, расчетного документа и регистратора. Также доступны даты возникновения и планового погашения задолженности. Отчет можно формировать в разных валютах: валюте взаиморасчетов, управленческого или регламентированного учета. При необходимости из него открывается «Карточка расчетов с клиентом». Она показывает, какими документами возникла и была погашена задолженность.
Ведомость расчетов с клиентами
Платежная дисциплина клиентов
Отчет «Платежная дисциплина клиентов» в 1С:ERP помогает оценить, насколько своевременно покупатели выполняют финансовые обязательства. Он отвечает на три практических вопроса: какие клиенты задерживают оплату, как часто это происходит и какова продолжительность просрочки.
В отчете оценивается доля просроченных заказов и реализаций. Отдельно может анализироваться плановая и фактическая задолженность. Эти данные вы можете применять для пересмотра кредитных лимитов и условий оплаты. Либо они подсветят клиентов, для которых требуется ограничить дальнейшие отгрузки.
Отчет «Платежная дисциплина клиентов» в 1С:ERP помогает оценить, насколько своевременно покупатели выполняют финансовые обязательства. Он отвечает на три практических вопроса: какие клиенты задерживают оплату, как часто это происходит и какова продолжительность просрочки.
В отчете оценивается доля просроченных заказов и реализаций. Отдельно может анализироваться плановая и фактическая задолженность. Эти данные вы можете применять для пересмотра кредитных лимитов и условий оплаты. Либо они подсветят клиентов, для которых требуется ограничить дальнейшие отгрузки.
Заключение
При автоматизации управления продажами в 1С:ERP в едином информационном контуре объединяются планирование, оформление и контроль продаж. 1С:ERP для управления продажами связывает договоренности с клиентами с ценами, оплатой, обеспечением, складскими операциями и отгрузкой. В результате руководство получает достоверные данные о выручке, рентабельности и дебиторской задолженности. По итогу у вас быстрее происходит обработка заказов, точнее соблюдаются сроки поставки и снижается риск необоснованных скидок или отгрузок проблемным клиентам. При этом эффективность автоматизации 1С:ERP зависит от правильной настройки правил продаж и их соответствия реальным бизнес-процессам вашего предприятия. Поэтому автоматизация продаж в 1С:ERP позволяет не только ускорить обработку заказов, но и сделать коммерческие процессы более прозрачными и управляемыми.
Другие статьи
Оставить заявку на консультацию эксперта
Заказ обратного звонка
